Основная задача в начале любого бизнеса, да и при расширении такового - чтобы знали о факте вашего существования в принципе и о характере оказываемых услуг, выполняемых работ и так далее.
В этом случае трудно обойтись без использования коммерческих предложений. Как грамотно и эффективно составить такое обращение, как и когда их применять - вопрос далеко не праздный.
Как представить клиенту свои возможности
Разделим условно виды коммерческих предложений на два типа - первичные и окончательные.
Первичное предложение - из самого термина понятно, что речь идет о первом обращении к потенциальному клиенту. В зависимости от результатов по первичному представлению формулируется окончательное Разумеется, факт отправки такого документа подразумевает какую-то реакцию потенциального партнера на первичное обращение. Это может быть инициативный телефонный разговор, встреча с глазу на глаз или письменный ответ на предложение с выражением определенной заинтересованности в предмете общения.
Первичное обращение к потенциальному клиенту
Ко времени рассылки должны быть продуманы и разработаны образцы коммерческого предложения по каждому варианту обращения. Первичное предложение представляет собой письменный аналог первичного общения с потенциальным клиентом, когда о нем что-то известно, а ему о ваших возможностях неизвестно ничего. Задача состоит в том, чтобы в краткой и ненавязчивой форме заинтересовать будущего потребителя услуг.
Такое коммерческое предложение клиентам - предмет массовой рассылки. рассылаются широкому кругу потенциальных потребителей услуг компании с первичным представлением услуг или работ.
Первичные обращения характеризуются рядом достоинств:
- Разработка коммерческих предложений производится по единому образцу, рассчитанному на целевую аудиторию. Такой подход обеспечивает рекламу без больших затрат денег и времени.
- Быстро производится широкий охват потенциальных клиентов - быстрое оповещение широкого сегмента потребителей о возникновении новой услуги или нового поставщика услуг на рынке.
- Имеется возможность установления прямых контактов со многими клиентами в максимально короткие сроки благодаря личному телефонному контакту. Право на такой контакт дает первичное обращение.
Вместе с тем первичные предложения имеют и ряд недостатков:
- Невозможность конкретного предложения клиенту, которое может быть генерировано только из осознания его персональных потребностей и предпочтений.
- Большая часть разосланных обращений не будет даже прочитана клиентами и отправится в корзину. Это потраченные зря деньги и время.
Если на пятьдесят отправленных писем завяжутся связи с пятью клиентами - считайте свои действия успешными. Рано или поздно они станут результативными.
Окончательное коммерческое предложение
Такое предложение отличается от первичного тем, что оно имеет характер строго конкретного документа, направленного конкретному лицу. Обычно направлению второго обращения предшествуют:
- персональные переговоры один на один;
- первичный телефонный разговор.
Это само по себе является важным преимуществом. Становится необязательным "разогрев" клиента, обсуждение уже может идти по конкретным вопросам и уточнении взаимных дальнейших действий.
Выработаны несколько правил, позволяющих сделать оформление коммерческого предложения максимально эффективным:
- Образцы коммерческого предложения разрабатываются на основании собранной информации о потенциальном клиенте, его потребности в услугах или работах. Поэтому при первом общении следует выяснять хотя бы в первом приближении, в каких товарах или услугах нуждается клиент, что побуждает его принять предложение о сотрудничестве, какие цели он преследует, принимая предложение, какого рода информацию он ожидает получить.
- Предложение по тексту обращения должно иметь максимально конкретное содержание, лучше проработать несколько вариантов решения на выбор.
Коммерческое предложение смешанного типа
Это наиболее совершенная форма первоначального обращения к потенциальному клиенту. Она требует более скрупулезного подхода и предполагает предварительную подготовку. Необходимо собрать первичную информацию о предприятии клиента:
- определить персону для к первому лицу организации не всегда эффективно, необходимо вычислить лицо, заинтересованное в предложениях вашего профиля деятельности);
- собрать информацию об основных видах деятельности предприятия, дать понять клиенту о заинтересованности в сотрудничестве;
- по возможности - определить проблемные вопросы будущего клиента, отсортировать подходящие профилю вашей специализации и предварительно проработать несколько вариантов возможного взаимовыгодного сотрудничества.
Разработанные такого типа не будут обращением наобум, продемонстрируют серьезность намерений и заинтересованность. Будет разумным продумать и заранее составить образцы коммерческих предложений каждого типа.
Уметь продать товар или услугу - это искусство. Способность правильно составить коммерческое предложение на выполнение работ или оказание услуг - это оценка способностей менеджера любого уровня быть успешным.
Нужно помнить, что мозг человека способен сохранять не более десятой части получаемой в течение дня информации. В этой десятой части и находится шанс заинтересовать клиента. Некачественно составленное коммерческое предложение приведет к потере времени, денег и клиента.
Десять принципов составления удачного коммерческого предложения
- Формулировка выгод . Составление предложения нужно начинать с указания выгод, которые приобретет клиент, покупая товар или услугу. Для этого нужно понять, какие проблемы волнуют клиента и обратить внимание на возможность устранить или сгладить их влияние.
- Определите преимущества , которые приобретет клиент от сотрудничества. Сформулируйте 6-8 преимуществ, пусть даже кажущихся фантастическими, и расположите их в предложении по мере убывания значимости.
- Указание на уникальность . Потенциальный клиент должен сразу понять, что только предлагаемая услуга может решить все его проблемы, то есть предлагаемая услуга или товар уникальны.
- Не вы для нас, а мы для вас . Не следует расхваливать себя, обращайте внимание на вашу полезность клиенту - ему интересны не ваши преимущества, а собственные проблемы.
- Продавать нужно результат . Условно говоря, продается не удочка, а удовольствие от рыбалки и отдыха на природе.
- Ваш клиент - лучший . Необходимо убедить партнера в его важности и значимости.
- Доказательность . Самое убедительное в рекламе - положительные отзывы других клиентов.
- Постройте алгоритм действий . Клиенту нужно точно знать последовательность действий для приобретения Никакой "мути" и неясностей.
- Толчок . Через три дня после вашего разговора клиент начисто о вас забудет, поэтому нужно ненавязчиво побудить его к немедленным действиям.
- Удобство восприятия . Продумайте, как правильно составить коммерческое предложение, чтобы оно было кратким, предельно информативным и конкретным.
Образцы коммерческого предложения
Строго говоря, давать конкретные образцы скорее вредно, чем полезно. Составляя обращение к потенциальному клиенту, нужно учитывать его проблемы и потребности и свои возможности.
Коммерческое предложение на выполнение работ или оказание услуг не должно нести в себе некоторых типичных ошибок.
Ошибка первая - нельзя быть уверенным, что клиент не станет читать длинное письмо. Если удалось его заинтересовать в первых нескольких фразах - дочитает. Поможет и сноска "P.S." в конце текста, ее, как ни странно, тоже читают в первую очередь и она тоже должна быть интересной.
Ошибка вторая - рабски следовать грамматическим правилам. Текст письма лучше всего писать в разговорном стиле, но без жаргонизмов.
Ошибка четвертая - утверждая, что ваш товар лучший, не представить доказательств тому в виде отзывов и рекомендаций.
Заключение
Нельзя недооценить важность правильно составленного и оформленного коммерческого предложения. Успех деятельности организации во многом зависит от этого шага, особенно в начале пути. Образцы коммерческого предложения найти легко, но помните: они должны быть персонифицированы и конкретизированы под клиента. Успехов вам!
Коммерческое предложение является наиболее часто используемым инструментом в работе. Оно применяется при сотрудничестве как с будущими, так и с нынешними партнерами. Существуют различные типы коммерческих предложений.
В соответствии с деятельностью предприятия выбирается тот или иной объем информации к рассмотрению потенциальными клиентами, стиль и структура формирования документа. Далее будет представлено несколько советов, как составить правильное коммерческое предложение. В статье будут рассмотрены и основные ошибки, которые допускают сотрудники при формировании структуры документа и наполнении его информацией.
Общие сведения
Изучая вопрос о том, как написать коммерческое предложение, образец которого представлен ниже, следует ознакомиться с минимальными требованиями по оформлению. В первую очередь, документ должен быть удобным для чтения. Коммерческое предложение о сотрудничестве по размеру, как правило, не превышает одной страницы формата А4. По этой причине главный упор в работе делается на содержание.
Как составить коммерческое предложение? Образец заполнения той или иной бумаги, конечно, может весьма наглядно показать структуру грамотно сформированного документа. Однако не всегда следует применять стандарты. Свои особенности имеет каждое коммерческое предложение.
Далее представлено несколько советов и рекомендаций, при соблюдении которых можно грамотно оформить этот документ. Для того чтобы правильно сформулировать любое коммерческое предложение (на поставку товара, перевозку, выполнение каких-либо операций и прочее), нужно принять во внимание следующие моменты:
- Данный документ будет изучаться во время отсутствия составителя. Соответственно, пояснение некоторых пунктов и комментирование непонятных моментов не представляется возможным. Главной составляющей успеха коммерческого предложения является ясность его изложения. Документ должен быть составлен предельно четко, чтобы исключить возможность возникновения недопонимания и двусмысленности. Хорошим решением будет попросить о его прочтении постороннего незаинтересованного человека и выяснить непонятные ему моменты.
- Правильно составленный документ должен предлагать пути решения проблемы. Так, коммерческое предложение на поставку товара не должно рекламировать продукцию. В нем необходимо предоставить действенные способы увеличения доходов и снижения издержек. Нужно раскрыть тему привлечения большего числа клиентов и качественного удовлетворения их потребностей. Также следует позаботиться об эффективности труда сотрудников или уменьшении персонала. Эффективно только то коммерческое предложение, которое ориентировано на решение клиентских проблем.
- При составлении подобного документа нельзя допускать грамматических ошибок. В настоящее время существует множество сервисов, которые автоматически осуществляют проверку орфографии. Соответственно, неграмотно составленное коммерческое предложение, которое содержит множество ошибок, свидетельствует только об одном. Такая компания допускает небрежность по отношению к работе и сотрудничеству со своими партнерами. Вряд ли это та мысль, которую стоит донести до потенциальных клиентов. Прежде всего, следует самостоятельно перечитать текст несколько раз и после этого отдать его на проверку другому человеку.
- Оформление документа играет большую роль для восприятия. Повествование должно быть не хаотичным, а структурированным. Следует выделять заголовки. Взаимосвязанные смысловые элементы нужно сгруппировать в отдельные абзацы. Каждый элемент текста должен быть зрительно связан с остальными.
- Не стоит превращать свое коммерческое предложение в рассылку спама. Лучшим вариантом будет предварительно уточнить у потенциальных партнеров, хотят ли они заниматься его рассмотрением. К примеру, если компания заинтересована в покупке подобных товаров или услуг, она будет стремиться приобретать их из лучших источников. Предварительный звонок также может благоприятно повлиять на ситуацию. Он является отличным поводом для того, чтобы связаться с потенциальными клиентами еще раз. В случае взаимной заинтересованности следует договориться о встрече для ведения переговоров.
План
Говоря о том, как составить коммерческое предложение, следует особое внимание уделить структуре. Для облегчения задачи следует воспользоваться определенным планом. В зависимости от вида деятельности предприятия те или иные пункты можно откорректировать. Самым объемным по предоставляемой информации можно считать технико-коммерческое предложение.
Определение цели
После того как коммерческое предложение будет составлено, необходимо добиться его максимального распространения среди потенциальных клиентов. Иногда подобные документы используются для предоставления соответствующей информации после завершения личной встречи или телефонного разговора. Можно придерживаться двух стратегий.
Первая: внесение в документ всех сведений о предлагаемых товарах и услугах, уповая на то, что хотя бы некоторые из них заинтересуют потенциальных клиентов. Вторая: точно установить потребности партнеров и максимально удовлетворить их. На основании вышеизложенного следует определиться с целью составления коммерческого предложения.
Сбор нужной информации
После определения цели следует приступить к подготовке необходимых сведений, которые войдут в содержание документа. Формулируя коммерческое предложение на строительные работы, не стоит пытаться внести в него всю собранную информацию. Следует ориентироваться на небольшой объем актуальных сведений. Огромное количество ненужной информации не принесет никакой пользы. Она будет отвлекать потенциальных клиентов от главного. В данном случае основной задачей является донесение информации о предоставляемых товарах и услугах. Соблюдение этого правила станет еще одним шагом на пути к достижению цели.
Варианты решения проблемы
Важно четко определить те вопросы, ответы на которые желает получить потенциальный клиент. Формулируя коммерческое предложение на оказание услуг, следует описать решение проблем, в которых партнерам поможет та или иная деятельность. Выполнение этого пункта является обязательным для успешного достижения цели. Коммерческое предложение на оказание услуг, которые не могут быть использованы для решения каких бы то ни было проблем, будет просто выброшенным.
Определение ценовых рамок
Любой производитель знает реальную стоимость своих товаров и услуг. На данном этапе следует вспомнить о цели всего предприятия. Придется решить ряд возникающих вопросов. Целью является осуществление сотрудничества с новой клиентурой?
Чтобы получатель выделил ваше коммерческое предложение из ряда других, оно должно быть правильно составлено и оформлено. Обязательно отметьте ваши уникальные конкурентные преимущества.
Кроме того, если вы предлагаете услуги, надо рассказать о сотрудниках компании, а если товары – об особенностях производства. Наконец, важно, чтобы ваше коммерческое предложение было легко и интересно читать.
Вы узнаете:
- Как написать коммерческое предложение, чтобы его дочитали до конца.
- Какие виды коммерческих предложений существуют.
- Почему не стоит начинать работу с потенциальным партнером с коммерческого предложения.
Коммерческое предложение – распространенный инструмент в работе с партнерами: текущими и потенциальными. Коммерческое предложение является распространенным видом продающих текстов.
Каждый из нас встречал разные примеры коммерческих предложений – текст мотивирует на совершение определенного действия, к примеру, на поездку в офис, звонок менеджерам и пр. Именно совершение такого действия для сотрудничества с компанией и становится целью составления коммерческого предложения.
Образец оформления коммерческого предложения
Не каждому менеджеру под силу самостоятельно подготовить коммерческое предложение . Действительно, коммерческое предложение на бумаге имеет серьезные отличия по сравнению с обычным общением с клиентом. Предстоит на бумаге изложить преимущества своего предложения таким, чтобы была одновременно информация и краткая, и достаточно емкая, стимулируя потенциального клиента на сделку.
Образцы коммерческих предложений для скачивания
Пример идеального коммерческого предложения
Образец коммерческого предложения №2
12 элементов коммерческого предложения, которые поднимут продажи на 16%
Александр Строев,
генеральный директор компании «Айти Фор Ю», Москва
Чтобы получать положительные ответы от таких крупных заказчиков, как, например, «РосАтом», «Сибирская генерирующая компания» и др., я начал изучать их регламенты по закупкам. Этот опыт навел нас на мысль создать собственный внутренний регламент по подготовке коммерческих предложений для крупных клиентов.
Вот какие положения обязательно должны быть предусмотрены в форме коммерческого предложения.
Виды и примеры коммерческих предложений
1. Базовые коммерческие предложения.
Такое коммерческое предложение обычно рассылается в большом количестве. Представлено коммерческое предложение в одной уникальной форме. Потенциальные клиенты компании не ожидают каких-то писем от вашей компании, в таком случае стоит цель «привлечь» внимание своей аудитории.
Как составить коммерческое предложение
Шаг №1. Ваша цель. Как правило, составляется коммерческое предложение для рассылки своим клиентам. В нем указываются товары и услуги компании в расчете на то, что получателя заинтересует минимум одна из предложенных позиций. А ведь возможна работа наверняка – узнать потребность клиента, делая ставку на неё, сообщая про конкретные, важные для получателя услуги или товары. Поэтому на первом этапе следует определиться с целью составления своего коммерческого предложения или отправить потенциальному партнеру запрос коммерческого предложения .
Шаг №2. Не количество, а качество. Постарайтесь придерживаться умеренного объема предложения – не пытайтесь в нем указать сразу всё. Лучше предусмотреть сравнительно небольшой объем текста, выбирая качество вместо количества. Свое внимание стоит обращать на более востребованные данные, отказавшись от ненужных предложений, которые будут лишь отвлекать читателя. Не стоит отвлекать читателя от главного – стимулирующей информации, которая будет мотивировать человека на заключение сделки или осуществление другого необходимого действия.
Шаг №3. Ваше предложение или оффер. Оффер – то, что предлагаете потенциальному покупателю. Он может считаться важнейшим элементом коммерческого предложения. Поскольку обычно именно от заготовка зависит, будет ли потенциальный клиент заинтересован в изучении коммерческого предложения. Важно позаботиться об информативном и достаточно «цепляющим» заголовке.
Оффер должен опираться на следующие базовые постулаты:
- оперативное предоставление услуги;
- выгодные цены;
- предоставление дополнительного сервиса;
- доступность оплаты – отсрочка платежа;
- предоставление скидок;
- условия доставки;
- дополнительный сервис;
- гарантийные обязательства компании;
- престижность бренда;
- высокий результат;
- наличие нескольких версий продукта.
Хороший оффер или уникальное торговое предложение (УТП) предполагает объединение нескольких элементов. К примеру, гармония привлекательной цены и комфортных условий доставки либо гарантии и пр.
Шаг №4. Сосредоточьтесь на решении проблем клиента. Грамотное коммерческое предложение ориентировано на решение проблемы целевой аудитории. Обязательное условие – фокусирование на проблеме своих клиентов.
Следует учитывать, что коммерческое предложение, которое ограничивается просто рассказом про товары либо услуги компании, представляет собой бесполезную макулатуру, не способную заинтересовать потенциального клиента.
Текст коммерческого предложения должен быть ориентирован на клиента. Он становится главным героем нашего повествования. Чем больше в тексте оборотов «мы», «я», наш», тем он вызовет меньший интерес читателя. Зачем клиент должен тратить время для прочтения хвалебной оды о какой-то компании?
Даже существует правило – 4 «вы» и одно мы. Некоторые говорят про 3 «вы», но принцип от этого не меняется. Основное внимание акцентируйте не на себе, а на читателе. В таком случае коммерческое предложение для читателя будет более ценным. При составлении КП всегда должны руководствоваться вопросом клиента «Почему для меня это выгодно?».
Шаг №5. Ценообразование. Клиенту необходимо понимать принцип ценообразования компании. Поэтому можно в своем коммерческом предложении о сотрудничестве рассказать о системе ценообразования – какие факторы являются основой для формирования стоимости. Либо отправьте со своим коммерческим предложением прайс-лист. При работе на высококонкурентном рынке следует отправлять предложения с ценами конкурентов. Довольно эффективный метод – клиенту следует доносить информацию о выгоде, которую он получит.
Если высылаете вместе с коммерческим предложением и прайс-лист, следует учитывать такие советы:
- Обычно коммерческие предложения, основанные на прайс-листе, сразу идут в корзину. Поэтому необходимо продумать стимулирование клиента на знакомство с предложенным прайс-листом. Например, можно сообщить, что действует скидка на весь товар в прайсе, который приложен к письму.
- Следует указывать четкую цену. Клиентам не нравится формулировка «от … рублей». Если от такой формулировки не отказаться, то нужно хотя бы разъяснить это «от» - для понимания, от чего зависит конкретная цена.
- Если шкала цен используется в зависимости от определенных показателей (например, от емкости в таре, временных параметров и пр.), это тоже следует расшифровывать.
- При наличии каких-то условных параметров (к примеру, срок действия цены). Их не следует указывать мелким шрифтом – клиенту важно понимать суть предложения и ценообразования.
- По возможности не пишите само слово «прайс-лист». Его можно назвать другим словом, постарайтесь выделить получателя. Он должен понимать – ему отправили не общий для всех прайс-лист, а индивидуальный, привлекательный именно для него.
- Если ограничиваете срок действия предложенных цен, нужно обязательно на видном месте это указать.
- Перед отправкой проверьте хорошее качество печати, без просветов и полос от принтера. Должна быть четко видна каждая буква, а особенно цифра.
Шаг №7. Благодарность после первой продажи. Когда совершите продажу благодаря коммерческому предложению, не следует отпускать клиента. Первый шаг после первого сотрудничества – благодарность. Каждому человеку приятно видеть благодарность, слышать «спасибо». Ведь это подтверждает, что сделали что-то доброе и хорошее. Нам редко приходится встречаться с благодарными людьми. Благодаря своей благодарности хотя бы удивите своего клиента, ведь ему не приходилось читать такие письма.
Примеры коммерческих предложений для разных сфер бизнеса скачайте в конце статьи.
8 убийц коммерческих предложений
- Неконкурентоспособное предложение в КП.
- Отправляется коммерческое предложение для людей, которые заведомо в нем не заинтересованы.
- Коммерческое предложение составляется без учета потребностей целевой аудитории и конкурентных преимуществ компании .
- Неудачное оформление КП, что затрудняет чтение и анализ информации.
- КП просто рассказывает, но конкретное предложение для клиентов не содержит.
- В КП рассматривается лишь сам продукт, без указания его выгод для покупателя.
- Читатель вынужден читать слишком громоздкое коммерческое предложение.
- С коммерческим предложением знакомится человек, который не принимает решение о сотрудничестве.
8 усилителей коммерческого предложения
- Факты – будут придавать достоверность вашему утверждению. Фактам доверяют, с ними не спорят, и именно они помогут создать предложение, от которого невозможно отказаться .
- Результаты исследований – эффект будет аналогичен фактам. Проводятся исследования для понимания закономерностей, помогающих в принятии правильных решений.
- Числа и цифры . Цифры на практике выглядят гораздо убедительнее слов. Цифры являются конкретной информацией, которая будет наглядна по конкретному вопросу читателя.
- Расчеты – если в своем коммерческом предложении для клиента обещаете получение дополнительного заработка, это обязательно нужно подтверждать расчетами.
- Изображения – здесь очень верна фраза «лучше раз увидеть, чем сто раз услышать». В зависимости от конкретной специфики своего предложения, можно читателям предлагать картинки, фотографии или прочие изображения.
- Таблицы или графики – отличный инструмент для доказательства динамики роста.
- Список клиентов – актуален, когда в их числе будут громкие имена. Читатель будет считать – если работали с такими крупными компаниями, они доверяют, значит компания действительно серьезная.
В 79% случаев клиент совершает покупку только после того, как посмотрит от 6 до 14 предложений - такие данные приводит эксперт по написанию коммерческих предложений Денис Каплунов. Мы расскажем, как составить эффективное КП, чтобы из десятка конкурентов клиент выбрал именно вас. В качестве бонуса вы сможете скачать шаблоны коммерческих предложений, а также узнаете, как упростить их рассылку с помощью CRM-системы.
Что такое коммерческое предложение?
Коммерческое предложение - это деловое письмо клиентам с рекламой продукта.
- Холодное коммерческое предложение используется для массовой рассылки новым клиентам.
- Горячее КП предназначено для тех, с кем уже был контакт по телефону, электронной почте или вживую.
Для чего компании пишут КП?
- Презентуют новый или обновленный продукт (во втором случае - с демонстрацией улучшений);
- Информируют об акциях, распродажах, индивидуальных предложениях. Отличительная черта такого КП - ограничения по сроку действия или количеству продукта;
- Благодарят за предыдущую покупку, просят о фидбеке и ненавязчиво предлагают другой продукт. Клиент уже знаком с работой компании, и его легче подтолкнуть к новой сделке;
- Приглашают на презентацию компании или ее продукта.
Коммерческое предложение: что должно содержать
Денис Каплунов, копирайтер и специалист по разработке КП в своей книге «Эффективное коммерческое предложение» выделяет основные составляющие предложения:
- Заголовок;
- Оффер;
- Продажа цены;
- Призыв к действию.
Разберем, как грамотно составить коммерческое предложение - раздел за разделом.
Заголовок письма
Лид
Примеры, как написать лид КП:
1. Давить на важную для клиента проблему - нехватку клиентов, конкуренцию, недостаток идей для новых продуктов.
Если вы хотите увеличить число клиентов вашего фитнес-клуба вдвое за 2 месяца, то эта информация для вас.
2. Нарисовать картинку светлого будущего, когда проблема клиента решена.
Представьте, что ваш отель забит под завязку круглый год, и бронь на номера расписана на месяцы вперед.
3. Упомянуть ключевую выгоду предложения или яркие результаты клиентов.
С нами вы сможете снизить затраты на ведение бухгалтерской документации вдвое уже в первый месяц.
4. Заинтриговать новизной продукта - это всегда привлекает внимание.
Специально к Новому году мы предлагаем новинку - наши фирменные сладости в подарочных наборах, и значительно дешевле, чем при покупке по отдельности.
Оффер
Оффер (от английского offer) - это конкретное предложение, сердце КП. Он должен содержать краткое описание вашего продукта с ключевыми характеристиками, а также выгодами клиента. Нужно объяснить клиенту, почему он должен купить именно у вас , а не у конкурентов. А значит, надо показать, что еще вы можете предложить кроме продукта:
- Скидки (сезонные, оптовые, праздничные, накопительные, при предзаказе или предоплате и т. д.);
- Оперативность и доступность обслуживания и/или доставки;
- Удобная оплата (рассрочка, кредит или отложенный платеж, совмещения наличного и безналичного платежа, расчет через платежные системы);
- Несколько версий продукта с разной ценой.
- Подарки. Купон на следующую покупку, бесплатная настройка оборудования, набор елочных игрушек на Новый год. Хорошо работают сопутствующие подарки: жалюзи при покупке окон, замок при заказе двери и т.д.
- Гарантия на продукт, его бесплатное обслуживание.
Важный нюанс: желая сделать КП максимально привлекательным, не врите клиентам и не обещайте невозможного. Такая тактика в перспективе только навредит.
Пример оффера в коммерческом предложении транспортной компанииИсточник: https://kaplunoff.com/files/_portfolio_works/work_140.pdf
Цена
Самое важное - указывайте ее. Иначе большинство потенциальных клиентов уйдет к конкурентам, не желая тратить время на выяснение стоимости. Далее эти цифры нужно обосновать. Если стоимость существенно ниже, чем у конкурентов - это уже отличный аргумент. Если нет - найдите, чем выделиться. Это все те же скидки и бонусы, гарантия на продукт, скорость и качество обслуживания, подарки, эксклюзив.
Пример
Услуги нашего такси на 5% дороже конкурентов, зато у нас в каждой машине есть детское кресло и можно перевозить домашних животных.
Для дорогих комплексных услуг прекрасно работает детальная расшифровка составляющих пакета, а также подробный расчет, демонстрирующий большую выгоду для клиента в будущем. Еще один эффективный прием - дробление цены в пересчете на короткий промежуток времени.
Пример
Месяц использования облачной CRM-системы на тарифе «Старт» стоит 1100 рублей за 5 пользователей - получается по 220 рублей в месяц на каждого. А если оплачивать сразу доступ на полгода, то вы получаете скидку 20%, то есть доступ для каждого сотрудника будет стоить всего 176 рублей в месяц - это всего 6 рублей в день. Согласитесь, смешная сумма за программу, которая автоматизирует бизнес-процессы, интегрируется с почтой, телефонией и сервисами смс-рассылок, формирует аналитику и помогает управлять бизнесом.
Призыв к действию
Здесь нужно указать, чего именно вы хотите от клиента: заказать, позвонить, написать, перейти по ссылке, посетить офис, указать контактные данные. Чтобы поторопить человека, пропишите ограничение на срок предложения или количество продукта. А можете приберечь какую-то выгоду напоследок: пообещать дополнительную скидку или бесплатную доставку при заказе прямо сейчас.
Как составить коммерческое предложение для сотрудничества
Как написать КП для сотрудничества? По аналогии с предложением товаров! Если вы хотите предложить свои профессиональные услуги, подготовьте заманчивое коммерческое предложение.
Стандартный шаблон предложения о сотрудничестве включает пять блоков.
- Заголовок письма . Чтобы письмо не потерялось в десятке рекламных предложений, напишите своё реальное имя и укажите, чем можете быть полезны.
- Лид . Расскажите клиенту о том, какую проблему вы можете решить. Лид - не место для перечисления своих регалий. Первый человек, который интересует заказчика - он сам.
- Оффер. Расскажите о своём опыте и о том, как именно вы можете помочь клиенту. Отличный вариант - предоставить кейсы, чтобы заказчик смог оценить результаты.
- Цена . Не скрывайте свои расценки, говорите о них прямо. Если вы понимаете, что просите больше, чем другие специалисты, объясните, чем обоснована такая цена.
- Призыв . Предложите клиенту связаться с вами удобным способом: дайте ссылки на социальные сети, номер телефона или почту. Предложите сохранить ваш контакт, даже если услуга пока не требуется.
Лучшие коммерческие предложения: примеры
Мы подобрали для вас образцы коммерческих предложений, качественные и по форме, и по содержанию. Скачивайте шаблоны КП, изучайте и адаптируйте под свои продукты.
Здравствуйте, друзья!
В своё время, когда я бегал по всему городу а-ля «Здравствуйте! Канадская оптовая компания…» и занимался привлечением клиентов, приходилось составлять большое количество разных предложений.
Сегодня я написанием таких презентационных писем уже занимаюсь на профессиональной основе.
И я заметил, что абсолютное большинство коммерческих предложений имеют малый отклик.
Как вывод, их судьба - мусорная корзина.
Да-да, а что вы думали?
Поэтому, написание подобных промо-текстов - это весьма тонкое искусство, которое требует определённого опыта и знаний.
МЫСЛЬ № 1 - Уважайте своего потенциального клиента
С чего начинается написание практически каждого коммерческого предложения?
С заполнения верхнего правового угла листа, где обычно пишут данные, кому именно предназначен этот документ.
Запомните, каждое коммерческое предложение должно быть именным.
Известный для всех стандарт:
Директору
ООО «Фантом»
Г-ну Иванову И.И.
Теперь пройдёмся по каждой строчке.
Первое - перед отправлением коммерческого предложения следует убедиться в правильном названии должности адресата.
Не все же являются «директорами». Это может быть «председатель правления», «глава наблюдательного совета», «президент» и т.д. Да и «директор» тоже может быть генеральным, финансовым, техническим или, к примеру, «директор по маркетингу» - вы должны чётко знать название должности.
Если для вас это кажется трудным (вы не знаете точное название должности первого лица) - можно использовать демократический подход - указать слово «руководителю».
Второе - форма собственности и название предприятия. Вы должны точно быть уверены, что это именно «ООО», ведь может быть и ОАО, ЗАО, АООТ, АОЗТ, ЧП и т.д.
Название - это официальное наименование предприятия. Если вы сделаете какую-то ошибку или помарку - письмо может сразу полететь в корзину, оставшись непрочитанным.
Третье - фамилия, имя и отчество руководителя. Здесь тоже нельзя ошибаться - вам следует быть уверенными, что указанные вами данные - совпадают с действительностью.
Не забывайте, что существуют очень сложные фамилии, а также те, которые изначально не склоняются.
Если у вас есть определённые сомнения, лучше все эти данные уточнить. Сделать это весьма просто - достаточно одного звонка секретарю, который вам всё подскажет.
А если вы видите, что вашу просьбу игнорируют (есть и такие специально натренированные секретари, которые изначально ограждают своего босса от подобных писем), можно позвонить и представиться сотрудником какой-то авторитетной структуры (да, это творческий обман, но вам нужны эти данные).
К примеру, секретари охотно дают такие данные представителям авторитетных СМИ. Догадываетесь, почему?
«Это что ж за такие фирмачи, раз даже не знают, как меня зовут?» - так подумают многие получатели подобных писем. И… Они будут правы.
Следующий момент - не стоит ставить «________», а дописывать потом ручкой, иначе может сложиться впечатление, что наш получатель - «один из…», то есть перед ним очередная массовая рассылка.
Практика показывает, что руководители не сильно хорошо относятся к подобным вещам.
Надеюсь, теперь вы поняли всю важность таких, казалось бы, банальных вещей.
МЫСЛЬ № 2 - «Уважаемый Иван Иванович!»
Сразу оговорюсь, трудно назвать это именно ошибкой, но всё же, я хочу уделить внимание и этому моменту в составлении коммерческих предложений.
Согласитесь, что практически все предложения содержат этот элемент представления. Что, в принципе правильно, вежливым людям присуще здороваться друг с другом.
Но… Слово «Уважаемый» лично мне уже поднадоело. Его пишут в 90% всех презентационных писем.
Как вывод - оно не является уникальным и не привлечёт внимание нашего Иван Ивановича. Он пропустит его мимо.
Если вы знаете - у нас с вами есть не больше 8 секунд, чтобы привлечь внимание адресата и «заставить» его прочесть всё предложение.
Это есть правда. Если мы не заинтересуем, то его и не прочтут - соответственно наши усилия пошли насмарку.
Я заметил такую деталь - когда стал использовать в коммерческих предложениях вместо «уважаемый» - нежное слово «дорогой». Отклик от них возрос.
«Дорогой Иван Иванович!»
Прежде всего, так пишут единицы. Дальше - подобный подход 100% привлечёт внимание и подтолкнет руководителя к прочтению. Ведь слово «дорогой» - оно хоть и менее официальное, но зато приятное и сразу переключает подсознание на более глубокий интерес.
Если бы вы получили 2 коммерческих предложения: в одном - «уважаемый», а в другом - «дорогой» - какой бы из этих вариантов лично вам был более приятен?
Подумайте еще, может, есть смысл использовать еще и другие слова, кроме «дорогой»?
Лично у меня есть еще 2 других слова, но я о них говорить не буду. У каждого есть свои секреты.
МЫСЛЬ № 3 - изначально ставьте себя с клиентом «на равных»
По данному пункту у меня есть несколько разногласий с другими копирайтерами. Но я здесь хочу выражать своё мнение, так как уверен в его актуальности и зрелости.
Потому что, мне есть, чем его подкрепить на практике.
Часто коммерческие предложения начинаются в стиле: «Разрешите нам Вам предложить…»
Я считаю, что подобная формулировка вас изначально ставит уже в невыгодное положение.
Вы уже просите.
Согласитесь, что бизнес - это не обмен благотворительностью. Залог успешного сотрудничества - это партнёрство. То есть - сотрудничество «на равных».
У клиента есть потребность в услуге (даже если он еще этого не понимает), вы же можете её оказать. Почему вы должны его об этом просить?
Ваша задача - показать клиенту, каким образом сотрудничество с вами ему будет выгодно. Если это удастся - клиент ваш. Если нет - вашего конкурента (более шустрого).
МЫСЛЬ № 4 - необходимость заголовка
Возвращаемся к мысли, которую мы озвучили чуть раньше. У нас есть не больше 8 секунд, чтобы привлечь к себе внимание адресата.
Главная задача - чтобы он выделил наше коммерческое предложение из того нескончаемого потока, который на него обрушивается каждый день.
Не забывайте, что кроме вас еще есть тысячи желающих сотрудничать с нашим Иван Ивановичем. Причём, не только по вашему направлению деятельности.
Поэтому, мы должны выделиться.
Самый проверенный инструмент привлечения внимания и создания интриги - это манящий заголовок.
Представьте себе директора, который взял в руки ваше коммерческое предложение - чтобы он его прочёл, он должен сразу себя убедить, что ему это будет интересно…
А как иначе? У занятых людей нет времени на чтение ненужного информационного мусора. Уж извините за такую прямоту.
Допустим, мы хотим отправить коммерческое предложение от компании, занимающейся IT-телефонией.
"Дорогой Иван Иванович!
Как так получилось, что Вы до сих пор переплачиваете за телефонную связь сотни долларов?"
Как вы думаете - он захочет узнать ответ на этот вопрос? Конечно - ни один бизнесмен не любит напрасных затрат. И он всегда заинтересован в оптимизации своих издержек.
«Дорогой Иван Иванович!
Вы знаете, что с завтрашнего дня Вы уже сможете экономить как минимум 300 долларов ежемесячно?»
Здесь есть одна деталь - заголовок должен быть реально привлекательным и эффективным. Составлять такие словесные конструкции - это отдельное искусство.
Но, дам одну подсказку - в заголовке должна содержаться основная выгода вашего коммерческого предложения.
Наш руководитель должен сразу понять, что ему даст прочтение вашего презентационного письма.
МЫСЛЬ № 5 - пишите не о себе, а о клиенте
Я часто вижу у себя перед глазами коммерческие предложения, в которых допускается одна грубая ошибка: изложение ведётся в стиле «мы».
В нём компания всяческим образом расхваливает свои услуги, рассказывает о большом опыте, говорит о команде профессиональных работников, перечисляет свои услуги (которые обязательно высокого качества), и обязательно гарантирует индивидуальный подход к каждому клиенту.
Друзья мои, не надо быть настолько банальными.
Если вы желаете, чтобы ваше коммерческое предложение выделилось - нужно идти совсем другим путём.
Да, я согласен, взяв в руки такое письмо, клиент о вас может ничего не знать. И вы хотите восполнить данный пробел.
Зачем вы изначально отправляете коммерческое предложение?
Не для того же, чтобы рассказать о себе и вашей компании. Вы хотите привлечь этого клиента, продать ему свой товар или же убедить воспользоваться вашими услугами.
Поэтому, забудьте об использовании оборота «мы», а сосредоточьтесь на применении «Вы»:
- Вы получите…
- Вы сэкономите…
- Вы сможете…
- Вы оградите себя…
- Вы почувствуете… и т.д.
Вам нужно показать, чем ваше предложение будет для него ВЫГОДНО!
МЫСЛЬ № 6 - говорите о выгодах, а не преимуществах
Первое, второе, третье…
И что обычно мы читаем?
- Широкий спектр услуг.
- Богатый опыт работы на рынке.
- Лояльная ценовая политика.
- Гибкая система скидок.
- Оперативное решение вопросов и т.д.
Самое интересное заключается в том, что подобные преимущества встречаются практические в каждом коммерческом предложении.
Как вывод - вы уже не выделились. Да и что вы сделали? Просто перечислили преимущества, не показав выгоды.
Чем отличается преимущества от выгод?
Преимущество - это то, что отличает ваш продукт от других аналогов.
Выгода - это то, что получит клиент от использования вашего продукта.
Если вы говорите о богатом опыте на рынке - призадумайтесь, какую выгоду это принесёт вашему клиенту?
Например: «Вы можете поручить нам даже самые нестандартные ситуации и быть уверенными в их положительном разрешении».
Заметили разницу? Двигайтесь в этом направлении, и вы обязательно узнаете, что такое успех.
МЫСЛЬ № 7 - составляйте новые коммерческие предложения для разных сфер бизнеса.
При формировании любого предложения, важно четко понимать существующие потребности каждого представителя потенциальной целевой аудитории.
К примеру, коммерческие банки.
Строительные компании заинтересованы в одних услугах, транспортные предприятия - в других, а бюджетные организации - в третьих.
Крупные компании принимают решение о сотрудничестве, руководствуясь одними критериями, а мелкие - совсем другими.
Зачем всем этим компаниям отправлять одинаковое стандартное коммерческое предложение?
Этим вы просто показываете свой непрофессионализм.
Умение понимать потребности конкретной группы клиентов - это важный путь к завоеванию их сердец.
Поэтому, в вашем активе должно быть несколько коммерческих предложений, составленных для каждой отдельной сферы бизнеса.
Самый идеальный вариант - провести сегментацию клиентской массы и выделить именно те сферы бизнеса, которым целесообразно предлагать вашу продукцию.
Да, они могут во многих моментах дублировать друг друга. Это понятно. Только вот не на все же 100%.
Если вы сами не сможете сформулировать портрет вашего потенциального клиента - вы никогда не сможете его привлечь.
МЫСЛЬ № 8 - не нагромождайте предложение всеми своими услугами.
Очень часто в коммерческих предложениях происходит банальное перечисление всевозможных услуг (даже тех, которые компания собирается оказывать только в перспективе - если будет клиент).
Правильность такого подхода под большим сомнением.
Самый идеальный вариант - «продавать» в коммерческом предложении какую-то конкретную услугу или несколько взаимосвязанных.
Потому что так проще «зацепить» клиента. У вас будет больше места для маневров, чтобы сосредоточиться на убеждении во всех выгодах какой-то конкретной услуги.
Как-то я держал в руках коммерческое предложение, состоящее из 7 страниц. В нём компания предлагала моей организации действительно большой перечень услуг.
Весь «сок» в том, что из них нам реально были интересны только 2. Все остальное нам вообще не нужно. Причём, об этом можно было догадаться изначально.
Мы сразу поняли, что попали под адресную рассылку и нам предлагают всё, что можно…
Знаете, какая была судьба у такого коммерческого предложения? Его порвали и выкинули в мусорную корзину.
Отправитель сразу потерял своего потенциального клиента.
Оптимальный вариант размера - 1 страница листа формата А4. Максимум - 2 страницы. Дальше просто никто читать не будет.
Именно поэтому вы должны в этой одной странице уместить все свои доводы.
МЫСЛЬ № 9 - при возможности используйте факты и конкретные расчёты.
Говорят, что цифры убеждают лучше, чем слова.
Что звучит более убедительно:
«Многолетний опыт» или «Мы на рынке 12 лет» ?
«Большое количество клиентов» или «Среди наших клиентов 245 компании» .
Есть, кстати, еще один усиливающий тактический рекламный ход, который стал использоваться несколько лет назад. Например, фраза «Мы начали рекламировать услуги наших клиентов еще в прошлом веке» .
Допустим, ваша компания работает на рынке с 1998 года. А на дворе - 2002 год, то есть вам - 4 года. Оборот «прошлый век» в таком случае - весьма успешно воспринимался клиентами и красиво сглаживает относительно небольшой опыт работы.
Но это больше уже психология, которая приходит со стажем, а также опытом и уместна далеко не всегда.
Старайтесь быть конкретными. Если вы говорите клиенту, что ваше предложение способно сэкономить его деньги - приложите конкретный расчёт на примере.
Если вы предлагаете ему возможность дополнительного дохода - поступите аналогично - приложите расчёты.
В таком случае эти цифры усилят эффект самого предложения и «продадут» вашу услугу лучше всяких слов.
МЫСЛЬ № 10 - уделите должное внимание оформлению
Что делает ваш потенциальный клиент, держа в руках коммерческое предложение?
Он его ЧИТАЕТ.
Поэтому, если вы ему упростите процесс чтения - он с большим вниманием впитает всю информацию и пропустит её через себя.
- Забудете про использование длинных предложений.
- Станете практиковать небольшие абзацы (к примеру, как в этой статье).
- Начнёте отделять абзацы друг от друга пробелами.
- Будете отдавать предпочтение маркированным спискам (к примеру, данный список).
Дополнительно, используйте выделения важных моментов в тексте. Это могут быть подчёркивания, более крупный шрифт, выделение жирным или цветом и т.д.
И ещё - коммерческое предложение, красиво оформленное в цвете, будет иметь больше шансов.
Для примера, возьмите в руки красивую цветную визитную карточку и обыкновенную чёрно-белую - какая вам нравится больше?
Поэтому, отправляйте клиентам коммерческое предложение, оформленное в цвете.
Во-первых , его приятно держать в руках.
В-третьих , его жалко выкидывать.
Более того, это не так дорого, чтобы брезговать таким способом оформления.
Пусть это и существующий стандарт, но он до сих пор способен творить чудеса. И делает это.
Итак, логическая структура коммерческого предложения:
1. Интрига.
2. Формулировка существующей проблемы.
3. Предложение конкретного решения существующей проблемы.
4. Ощутимая выгода.
5. Аргументация ощутимой выгоды.
6. Формулировка цены.
7. Аргументация цены.
8. Контактные данные.
В том или ином случае ряд пунктов может убираться или меняться местами. Всё зависит от цели КП, сути предложения и многих других факторов.
Существует еще одно негласное правило, что главная выгода должна озвучиваться в коммерческом предложении 3 раза.
Если отталкиваться от нашей структуры - это должно происходить в «интриге», «ощутимой выгоде» и «аргументации ощутимой выгоды».
Есть ещё один момент, который я хочу отметить в заключение.
Всё, что было сказано выше, больше касается так называемых «холодных» коммерческих предложений. То есть, тех писем, которые отправляются руководителю без проведения предварительной встречи.
Существуют еще «горящие» коммерческие предложения, которые уже составляются по факту персональной встречи с тем или иным клиентом.
Они являются ОЧЕНЬ ЭФФЕКТИВНЫМ инструментом, потому что при личных переговорах вам удалось выяснить потребности потенциального клиента и уточнить, в каких услугах он заинтересован. Вы также могли узнать о тех критериях, на основании которых он принимает решение о сотрудничестве.
В таком случае «горящее» коммерческое предложение составляется персонально под конкретного клиента, на основании полученных данных.
И ПОСЛЕДНЕЕ…
Если вы желаете просто ОБЕЗЗОРУЖИТЬ вашего потенциального клиента - проявите фантазию.
Наш главный герой - ресторан морской кухни. У него возникла необходимость в привлечении обеспеченной целевой аудитории. Допустим, предложение VIP-лицам города провести свой день рождения в их заведении.
Собирается база данных дней рождения таких людей. Если подключить смекалку, умноженную на желание - это будет просто.
Накануне своего дня рождения потенциальный клиент категории VIP получает красивую бутылку с этикеткой, на которой роскошно оформлен логотип нашего ресторана. Бутылка закупорена деревянной крышкой. Через стекло видно, что внутри находится письмо.
Письмо в бутылке…
Клиент открывает бутылку и читает красиво оформленное коммерческое предложение.
Как вы думаете, насколько возросли шансы нашего ресторана на привлечение такого клиента?
Дополнительно, можно примерно представить, скольким людям он расскажет об этом. Как вывод - вы получаете отличную дополнительную рекламу среди представителей VIP аудитории вашего города.
P . S . «Никогда не отвечай на письмо, пока не получишь второе от того же адресата на ту же тему» - МАЙКЛ О’ХЕЙГАН
